6 dicasque vão ajudar nas vendas da sua incorporadora

incorporadora-vendas

Aumentar e acelerar as vendas são desejos comuns a todos que atuam em áreas comerciais, especialmente no mercado imobiliário. Existem muitas técnicas que auxiliam equipes de vendas a conquistar melhores resultados. Em períodos de crise, quando o mercado de imóveis se retrai, essas estratégias tornam-se cruciais para o sucesso de uma incorporadora.

Pensando nisso, separamos 5 dicas para sua incorporadora ultrapassar as metas de 2017 e conquistar ainda mais vendas. Confira.

1. Feirões

Cada vez mais, os Feirões têm impactado, de forma positiva, as vendas de imóveis. A possibilidade de uma grande oferta de unidades com preços atrativos tornam esses espaços interessantes para os clientes, aumentando o faturamento das incorporadoras significativamente.

Além da facilidade promovida para a compra da casa própria, que é a proposta por esse tipo de evento, os Feirões ainda permitem uma ampla negociação. Os acordos não se resumem apenas aos valores, mas contam com outras facilidades, como condições de pagamento, aprovação de crédito de forma imediata e prazos estendidos.

Outro benefício dos Feirões é a visibilidade dada à empresa, ampliando seu reconhecimento no ramo imobiliário.

2. Inside Sales: atendimento personalizado

A segunda dica é utilizar uma técnica de venda que, assim como indica seu termo em inglês, significa venda interna. O objetivo desse modelo comercial no mercado de imóveis é minimizar o deslocamento do vendedor, que realizaria a venda virtualmente, de forma total ou parcial: com reuniões e ligações virtuais, aplicativos para smartphones, e-mails e SMS que substituem a apresentação pessoal e o deslocamento do cliente ou do vendedor até o local do fechamento do contrato. A técnica contribui, também, reduzindo o tempo gasto com cada cliente.

Além disso, ao adotar dessa técnica de venda, evita-se em grande parte os imprevistos, atrasos ou cancelamentos que postergam o fechamento do contrato.

Para gerenciar esse processo, é fundamental utilizar um sistema para incorporadoras que contemple um módulo para a gestão comercial. O modelo de Inside Sales gera uma quantidade maior de oportunidades e ter um sistema de gerenciamento é essencial para que os negócios não sejam perdidos.

3. Gestão comercial e organização

Um dos segredos de uma equipe de vendas com bons resultados é uma boa gestão comercial. Aqui não estamos falando apenas de um bom líder, mas sobre oferecer ferramentas para que cada vendedor tenha condições de gerenciar suas oportunidades e negociações em andamento.

Além disso, a organização geral da incorporadora também faz toda a diferença no processo comercial da empresa. Por isso, utilizar um sistema ERP para incorporadora é muito importante para manter a equipe de vendas gerando resultados.

Um sistema para incorporadora pode, não só tornar o dia a dia de trabalho de todos os funcionários mais produtivo, mas também gerar um controle de todo o processo. Isso é muito positivo, já que permite que cada vendedor possa gerenciar seus negócios e que os gestores e diretores tenham conhecimento de todos os trabalhos que estão sendo desenvolvidos na empresa.

4. Negociação com trocas

No momento da venda, algumas possibilidades podem ser apresentadas ao comprador com o objetivo de facilitar a negociação, e entre elas, estão as trocas por outros imóveis ou mesmo automóveis usados.

Permitir incluir um carro usado em uma negociação de apartamento, como entrada, por exemplo, é um grande atrativo para clientes que buscam reduzir o pagamento. Basta calcular a perda de 10 a 20% do valor do automóvel a cada ano de uso e incluir essa troca como uma forma de pagamento.

Outra possibilidade é dar um imóvel usado como parte do valor da compra. Neste caso, especialistas indicam que o valor da propriedade deva ser até 25% do valor total do novo imóvel e ter uma localização interessante para a incorporadora.

Oferecer esse tipo de facilidade para o comprador pode ser atrativo e ajudar a fechar muito mais vendas.

5. Gatilhos mentais

Em quinto lugar, a dica dos gatilhos mentais como estratégia de vendas busca conquistar o consumidor. Essas técnicas de persuasão se relacionam com aquilo que é instintivo, emocional e social, buscando atingir exatamente esses pontos.

Conheça alguns gatilhos interessantes para a venda:

  • Escassez: como a procrastinação da compra é uma vilã para o ramo, a escassez busca minimizá-la demonstrando um tempo curto ou mesmo uma quantidade escassa dos produtos. Como as pessoas temem perder uma grande oportunidade, essa técnica é muito valiosa no mercado imobiliário. Nesse caso, é interessante explicar a razão do porquê aquele determinado prazo ou quantidade.

  • Paradoxo da escolha: diante de muitas opções, as pessoas ficam paralisadas e não conseguem fazer uma escolha com rapidez. Assim, esse gatilho mental visa diminuir o número de possibilidades de imóveis oferecidos, aumentando a conversão. Recomenda-se trabalhar com até quatro opções diferentes.

  • Garantias: esse é um dos mais importantes gatilhos mentais quando se trata da aquisição de produtos com valores altos, como no caso dos imóveis. As pessoas temem fazer escolhas erradas e suas mentes se comportam apresentando diversos riscos possíveis após a efetivação da compra. Por essa razão, a garantia é extremamente interessante para minimizar esses receios e auxiliar na efetivação da compra.

Trabalhar com essas opções pode contribuir para que as vendas da sua incorporadora sejam mais eficazes e concluídas com mais rapidez.

6. Foco no cliente

Observar as necessidades do cliente, a fim de oferecer aquele imóvel que mais contempla seu perfil, pode parecer uma técnica boba, porém é muito eficaz. Chamada de Spin Selling, a técnica de focar no cliente busca realizar o processo de vendas a partir de algumas perguntas. Neste caso, o termo ‘Spin’ demonstra onde o vendedor deve ter mais atenção: Situation (situação), Problem (problema), Implication (implicação) e Need-payoff (necessidades).

Na primeira etapa, as perguntas de situação devem buscar compreender quais acontecimentos o levaram a buscar pelo imóvel, ou seja, seus motivos. Esse entendimento aumenta as probabilidades do cliente fechar o negócio.

O segundo passo é identificar os problemas, que seriam aqueles que podem impedir o fechamento do contrato. Assim, procure antecipar-se e procurar soluções que resolvam o problema.

Na fase das implicações, o objetivo é envolver o cliente e mostrar como ele pode se beneficiar na aquisição daquele imóvel. Então, por fim, na última etapa, as perguntas sobre necessidade devem mostrar que a sua incorporadora pode atender tudo aquilo que seu cliente precisa, bastando que ele efetive a compra.

Com estas dicas, sua incorporadora estará repleta de estratégias para vender mais e conquistar potenciais clientes. Se restou alguma dúvida,  deixe seus dados para te ajudarmos a alcançar mais resultados e até a próxima! 

No Comment

Comments are closed.

× Conheça o Hiperdados